Négociation : pratiques et outils au quotidien

• Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif en préservant la relation.
• Préparer ses négociations avec efficacité.
• Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante.
• Gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues.

1. Choisir son approche en négociation

• Identifier l’impact de ses représentations en négociation.
• Repérer les attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques.
• Choisir sa posture pour négocier.

Mise en situation : +Négociations “découverte”: votre approche dominante.

2. Préparer sa négociation

• Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.
• Mesurer objectivement le rapport de force.
• Définir ses objectifs et ses marges de négociation.
• Préparer ses arguments.
• Envisager les échanges possibles et les solutions à creuser pour sortir des blocages.

Mise en situation : Négociations “training” : argumenter et
échanger.

3. Gérer quatre situations difficiles en négociation

• Lever les freins d’un partenaire qui bloque la négociation.
• Sortir d’un conflit : négocier lorsque la charge émotionnelle est forte.
• Déjouer les tentatives de déstabilisation.
• Trouver un accord objectif lorsque les intérêts sont contradictoires.

Mise en situation : Négociations “training” en situation difficile. Négociations “modèles” pour ancrer les bonnes pratiques.

4. Pilotage, risques & communication

• Entamer la négociation sur des bases saines.
  Clarifier les intérêts de chacun : écouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins ; argumenter pour influencer la négociation.
• Rechercher un accord mutuellement satisfaisant : gérer les objections de façon constructive ; créer de la valeur avant de la répartir ; jouer sur les marges de manœuvre de chacun sans perdre de vue son objectif.
• Conclure un accord pérenne : engager ses partenaires et formaliser un accord ; consolider l’accord obtenu.

Mise en situation : Training : gérer les objections. Négociation “training” sur le processus global, de la préparation à la conclusion