Réussir ses entretiens de vente, en face à face et au téléphone
Inter-entreprises
Réussir ses entretiens de vente, en face à face et au téléphone
À partir de 1,200.00 €
3 jours - 21 heures
4 - 12 stagiaires
Sessions partout en France
Inter-entreprises
Réussir ses entretiens de vente, en face à face et au téléphone
À partir de 1,200.00 €
3 jours - 21 heures
4 - 12 stagiaires
Sessions partout en France
Public concerné
Entrepreneurs, Porteurs de projet, Dirigeants / Cadres, Fonctions Commerciales, Managers, etc
Modalités pédagogiques
Diffusion de PowerPoint et QCM d’évaluation. Études de cas, mise en situation et réflexion en groupe, brainstorming…
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue en continu via les mises en situation et ajuste selon les objectifs atteints
Prérequis
Connaître son offre, son entreprise, sa concurrence, ses atouts, sa valeur ajoutée, son marché
Objectifs
A l’issue de cette formation :
Je maîtrise mon entretien de vente et mon cycle de vente
J’adopte une posture conseil
Je prépare mes entretiens
Je structure ma prise de contact
Je maîtrise les techniques de vente,
Je développe une écoute active et sais identifier les leviers de motivation d’achat
Je sais présenter une offre pertinente et adaptée à mon client
Je maîtrise les techniques de closing.
Programme
L’Entretien de Vente et le cycle de vente
Le parcours d’achat au 21ème siècle
Identifier les étapes d’un cycle de vente : cycle court, cycle long
Identifier les étapes d’un entretien de Vente – Les 6 étapes de la vente
Validation des connaissances
Etape 1 : la préparation d’un Entretien de Vente
Quels sont les enjeux, les problématiques de mes clients, mes prospects ?
Qui je rencontre ? Quel est son rôle / son pouvoir dans le circuit de décision ?
Recueillir les informations nécessaires liées au client et à mon interlocuteur
Déterminer l’objectif de l’entretien de vente et des prochaines étapes nécessaires selon mon cycle de vente.
Etape 2 : la prise de contact
Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
La structure idéale d’une prise de contact
Se présenter, présenter son entreprise
Susciter l’intérêt dès les premiers instants
Les facteurs clés d’une approche conseil / travail sur la posture.
Etape 3 : la phase de découverte
Les enjeux de la phase de découverte
Les typologies de questions, la progressivité de la découverte
La découverte des besoins, des attentes
Aller au delà des besoins exprimés
Développer une écoute active, technique du rebond
S’intéresser sincèrement à son interlocuteur, ses enjeux, ses objectifs, ses contraintes
Identifier les leviers de motivation d’achat
Structurer sa découverte
Synthèse gagnante de la découverte pour une meilleure argumentation
Étape 4 : l’argumentation
Montrer sa compréhension du besoin
Les règles d’or d’une argumentation réussie (Adaptation, orientée Bénéfices, concise)
Les techniques d’argumentation (CAP – PAC) – Feedback
Adapter son argumentation à la découverte
Axer son argumentation sur les priorités et les leviers de motivation – méthode SONCAS
Implication du client dans l’argumentation.
Étape 5 : traitement des objections
Comprendre les raisons de l’objection
Méthode de traitement des objections (CCTV)
Les parades aux objections les plus difficiles
Rebondir sur l’objection pour en faire un tremplin vers la vente
Travail sur l’attitude, le mental
Étape 6 : Conclure
Quand et Comment conclure ?
État d’esprit / Savoir oser
Accompagner le client à prendre une décision (Savoir adapter sa conclusion)
Définir ses objectifs
Conclure la vente ou la prochaine étape qui me rapprochera de la vente
Déterminer et engager sur la prochaine étape
Accès aux personnes en situation de handicap
Pour les personnes en situation de handicap, un accompagnement spécifique peut être engagé pour faciliter leur parcours
Questions fréquentes
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