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Réussir ses entretiens de vente

21 heures
Présentiel
Distanciel
Acessibilité handicap
students

Prérequis

  • Aucun

Prochaine session

  • Rien de 14 décembre 2023 à 14 janvier 2024.

Public ciblé

  • Ingénieurs de bureaux d’études, Techniciens de bureaux d’études, Thermiciens, Maîtres d’œuvre, Chefs / chargés de projet.
Objectif 

A l’issue de cette formation, je maîtrise mon entretien de vente et mon cycle de vente, j’adopte une posture conseil, je prépare mes entretiens, je structure ma prise de contact, je maîtrise les techniques de vente, je
développe une écoute active et sais identifier les leviers de motivation d’achat, je sais présenter une offre pertinente et adaptée à mon client, je maîtrise les techniques de closing.

Programme

L’Entretien de Vente et le cycle de vente
✓ Le parcours d’achat au 21ème siècle
✓ Identifier les étapes d’un cycle de vente : cycle court, cycle long
✓ Identifier les étapes d’un entretien de Vente – Les 6 étapes de la vente
✓ Validation des connaissances

• Etape 1 : la préparation d’un Entretien de Vente
✓ Quels sont les enjeux, les problématiques de mes clients, mes prospects ?
✓ Qui je rencontre ? Quel est son rôle / son pouvoir dans le circuit de décision ?
✓ Recueillir les informations nécessaires liées au client et à mon interlocuteur
✓ Déterminer l’objectif de l’entretien de vente et des prochaines étapes nécessaires selon mon cycle de vente.

• Etape 2 : la prise de contact
✓ Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
✓ La structure idéale d’une prise de contact
✓ Se présenter, présenter son entreprise
✓ Susciter l’intérêt dès les premiers instants
✓ Les facteurs clés d’une approche conseil / travail sur la posture.

• Etape 3 : la phase de découverte
✓ Les enjeux de la phase de découverte
✓ Les typologies de questions, la progressivité de la découverte
✓ La découverte des besoins, des attentes
✓ Aller au delà des besoins exprimés
✓ Développer une écoute active, technique du rebond
✓ S’intéresser sincèrement à son interlocuteur, ses enjeux, ses objectifs, ses contraintes
✓ Identifier les leviers de motivation d’achat
✓ Structurer sa découverte
✓ Synthèse gagnante de la découverte pour une meilleure argumentation

• Étape 4 : l’argumentation
✓ Montrer sa compréhension du besoin
✓ Les règles d’or d’une argumentation réussie (Adaptation, orientée Bénéfices, concise)
✓ Les techniques d’argumentation (CAP – PAC) – Feedback
✓ Adapter son argumentation à la découverte
✓ Axer son argumentation sur les priorités et les leviers de motivation – méthode SONCAS
✓ Implication du client dans l’argumentation.

• Étape 5 : traitement des objections
✓ Comprendre les raisons de l’objection
✓ Méthode de traitement des objections (CCTV)
✓ Les parades aux objections les plus difficiles
✓ Rebondir sur l’objection pour en faire un tremplin vers la vente
✓ Travail sur l’attitude, le mental

• Étape 6 : Conclure
✓ Quand et Comment conclure ?
✓ État d’esprit / Savoir oser
✓ Accompagner le client à prendre une décision (Savoir adapter sa conclusion)
✓ Définir ses objectifs
✓ Conclure la vente ou la prochaine étape qui me rapprochera de la vente
✓ Déterminer et engager sur la prochaine étape

Inter-entreprises : 1 200€ H.T. Intra-entreprises : Nous consulter
Diffusion de PowerPoint et QCM d’évaluation. Études de cas, mise en situation et réflexion en groupe, brainstorming…
Attestation de formation.
Formation accessible aux personnes en situation de handicap