Réussir ses entretiens de vente, en face à face et au téléphone

A l’issue de cette formation :

• Je maîtrise mon entretien de vente et mon cycle de vente
• J’adopte une posture conseil
• Je prépare mes entretiens
• Je structure ma prise de contact
• Je maîtrise les techniques de vente,
• Je développe une écoute active et sais identifier les leviers de motivation d’achat
• Je sais présenter une offre pertinente et adaptée à mon client
• Je maîtrise les techniques de closing.

L’Entretien de Vente et le cycle de vente

• Le parcours d’achat au 21ème siècle
• Identifier les étapes d’un cycle de vente : cycle court, cycle long
• Identifier les étapes d’un entretien de Vente – Les 6 étapes de la vente
• Validation des connaissances

Etape 1 : la préparation d’un Entretien de Vente

• Quels sont les enjeux, les problématiques de mes clients, mes prospects ?
• Qui je rencontre ? Quel est son rôle / son pouvoir dans le circuit de décision ?
• Recueillir les informations nécessaires liées au client et à mon interlocuteur
• Déterminer l’objectif de l’entretien de vente et des prochaines étapes nécessaires selon mon cycle de vente.

Etape 2 : la prise de contact

• Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
• La structure idéale d’une prise de contact
• Se présenter, présenter son entreprise
• Susciter l’intérêt dès les premiers instants
• Les facteurs clés d’une approche conseil / travail sur la posture.

Etape 3 : la phase de découverte

• Les enjeux de la phase de découverte
• Les typologies de questions, la progressivité de la découverte
• La découverte des besoins, des attentes
• Aller au delà des besoins exprimés
• Développer une écoute active, technique du rebond
• S’intéresser sincèrement à son interlocuteur, ses enjeux, ses objectifs, ses contraintes
• Identifier les leviers de motivation d’achat
• Structurer sa découverte
• Synthèse gagnante de la découverte pour une meilleure argumentation

Étape 4 : l’argumentation

• Montrer sa compréhension du besoin
• Les règles d’or d’une argumentation réussie (Adaptation, orientée Bénéfices, concise)
• Les techniques d’argumentation (CAP – PAC) – Feedback
• Adapter son argumentation à la découverte
• Axer son argumentation sur les priorités et les leviers de motivation – méthode SONCAS
• Implication du client dans l’argumentation.

Étape 5 : traitement des objections

• Comprendre les raisons de l’objection
• Méthode de traitement des objections (CCTV)
• Les parades aux objections les plus difficiles
• Rebondir sur l’objection pour en faire un tremplin vers la vente
• Travail sur l’attitude, le mental

Étape 6 : Conclure

• Quand et Comment conclure ?
• État d’esprit / Savoir oser
• Accompagner le client à prendre une décision (Savoir adapter sa conclusion)
• Définir ses objectifs
• Conclure la vente ou la prochaine étape qui me rapprochera de la vente
• Déterminer et engager sur la prochaine étape